Unsere Sprache verbindet uns mit Menschen. Sprache ist die Substanz, aus der unsere Gedanken bestehen. Sie prägt unser Tun und unsere Art, in der wir auf die Welt sehen. Kurz: Sprache ist mächtig! Das Wissen darüber, wie Sie Sprache verwenden, gibt Ihnen Wirkungsmacht: über Ihre Gedanken und über das, was Sie in die Welt bringen wollen.
Sachliche Argumente sind wichtig. Aber sie reichen nicht aus. Menschen werden von Sachargumenten allein nicht überzeugt – in den Büros nicht, in der Familie und im Freundeskreis nicht. (Ausnahme: Commander Spock.) Und wenn wir uns die Politik und die Wirtschaft ansehen: Auch da reichen kühle Fakten nicht. Ob wir wirklich Einfluss haben, hängt davon ab, wie wir etwas sagen.
Das Wie entscheidet über die Beziehung
Je größer Ihr Wirkungsbereich ist, umso mehr Sitzungen, Arbeitsessen, Begegnungen und Gespräche stehen in Ihrem Kalender. Und umso mehr kommt es darauf an, dass Sie mit Sprache Menschen beeinflussen und gleichzeitig eine gute Verbindung zu ihnen aufbauen oder sichern. Das ist besonders dann schwer, wenn es kontrovers zugeht – auf der Sachebene wie auf der Beziehungsebene.
Hier ein Beispiel aus der Coachingpraxis (die Namen und näheren Umstände habe ich geändert):
Der Ort: Marketingabteilung in einem Unternehmen in der Pharmabranche. Ein Dreiermeeting: Olaf versucht, die Chefin davon zu überzeugen, dass sie aus Simones Marketingbudget etwas für sein neues Projekt abzweigen könnte. Simone ist da anderer Meinung…
Die Sachebenen sind klar: Simone will ihr Budget ungekürzt für ihre eigenen Projekte verwenden. Olaf führt gute Gründe an, warum er etwas aus genau diesem Topf braucht.
Auftritt Simone. Hier sind vier Strategien, mit denen sie eine gute Chance hat, ihr Budget zu retten.
Strategie 1: Freundlichkeit
Freundlichkeit ist wahrscheinlich nicht gerade die erste Idee, die Ihnen in den Kopf gekommen ist. Wenn es stressig wird und wir uns angegriffen fühlen, ziehen wir mit unserer Sprache eher die Zugbrücke hoch.
Wenn Sie unter Druck ruhig und freundlich bleiben, dann zeigen Sie Souveränität: Sie brauchen keine Zugbrücke. Und Achtung: Freundlich heißt nicht nachgiebig!
Nicht so:
„Wir müssen alle mit unserem Budget auskommen, lieber Olaf!“
Sondern so:
„Interessant. Lass mal hören: Wie stellst Du Dir das genau vor?“
Strategie 2: Klarheit
Freundlichkeit und Klarheit gleichzeitig in die Sprache legen: Das geht – und es hat eine starke Wirkung!
Nicht so:
„Wie soll das denn gehen? Ich habe hier auch Verantwortung für meine Projekte!“
Sondern so:
„Dein Vorschlag geht zu Lasten meiner Projekte A und B. Wir haben die Gelder vom Vorstand offiziell bewilligt bekommen, und zwar zweckgebunden. Und dieser Zweck bleibt!“
Strategie 3: Interessant sein
Wir lernen am besten, wenn uns etwas interessiert. Seien Sie interessant, wenn Sie etwas vermitteln wollen.
Nicht so:
(langatmiger Widerspruch mit gleichförmiger Intonation)
Sondern so:
„Lasst uns mal sehen, was auf dem Preisschild steht, wenn wir das tatsächlich so machen. Das Vertriebsteam hat auch Gelder verschubst – da ist jetzt gerade Heulen und Zähneklappern…“
Strategie 4: Positiv sein
Machen Sie keine Probleme – lösen Sie sie.
Nicht so:
„Ja, aber das geht nicht, weil wir schon…“
Sondern so:
„Olaf, ich kann gut verstehen, dass Du das Projekt pushen willst. Lass uns mal sehen, ob wir einen Topf finden, in dem noch ein Puffer ist. Da war doch noch… Und im nächsten Jahr könnten wir doch… (Mit Blick zur Chefin:) Was meinst Du?“
Und jetzt Sie!
Wie fast alle mächtigen Instrumente ist das machtvolle Reden Übungssache. Nutzen Sie die vier Zutaten doch in einer oder zwei der folgenden Situationen, sozusagen als Trockenübung. Und dann machen Sie in freier Wildbahn weiter!
- Ihr Teenager soll sein Zimmer aufräumen. Er ist unterwältigt.
- Sie wollen endlich einmal Urlaub in den Bergen machen und nicht nur am Meer!
- Sie finden, dass die Großfamilie auch einmal woanders Weihnachten feiern kann als wieder bei Ihnen.
- Sie wollen die nächste Karrierestufe angehen: Gespräch mit dem Chef.
- Ihre Vorgesetzte gibt Ihnen eine Aufgabe, die undankbar ist – und die mit Ihrer Jobbeschreibung wirklich nichts zu tun hat.
Für den Zugang zu Ihrer eigenen machtvollen Sprache finden Sie in unserem neuen Buch ein ganzes Kapitel!
Hier geht es zur Leseprobe:
